Начните с экономического фильтра
Первый вопрос — выдерживает ли товар итоговую цену акции. Считайте не только скидку маркетплейса, но и комиссию, логистику, упаковку, рекламу, возвраты, налог и минимальную прибыль. Если после промо цена ниже минимума, товар не проходит базовый фильтр.
Фильтр должен работать до добавления в акцию. Иначе менеджер увидит рост заказов, а убыток появится позже в выплатах. Для спорных SKU лучше задать ручное согласование, чем автоматически отправлять их в промо.
Оцените запас в днях
Товар с маленьким остатком не всегда нужно продвигать. Если акция быстро выкупит запас до следующей поставки, карточка потеряет доступность, а будущие продажи уйдут конкурентам. Поэтому рядом с маржей должна стоять оценка запаса в днях.
Для избытка остатка акция может быть полезной, но только если скидка действительно ускоряет продажу. Для нормального ходового товара сильная скидка может просто отдать маржу без прироста.
Разделите цели акции
Одна акция нужна для распродажи неликвида, другая — для теста новинки, третья — для удержания позиции, четвёртая — для выполнения требования площадки. У каждой цели разные критерии успеха. Нельзя оценивать их одной галочкой участия.
В матрице полезно хранить цель SKU: разгрузить склад, проверить спрос, поддержать трафик, догнать конкурента или сохранить покрытие акциями. Тогда автоматизация выбирает механику и срок осознанно.
Проверьте карточку до скидки
Если у товара слабое фото, неполные характеристики, плохие отзывы или низкая конверсия, акция может привести дорогой трафик в неготовую карточку. В этом случае сначала исправляют карточку, а уже потом проверяют скидку.
Особенно осторожно нужно относиться к товарам с высокими просмотрами и низкими заказами. Скидка иногда маскирует проблему, но не исправляет причину: покупатель всё равно не доверяет карточке или не видит нужного преимущества.
Сравните с конкурентами и РРЦ
Для товара с жёсткой конкуренцией акция может быть способом вернуться в рыночный коридор. Но если конкурент ниже вашей минимальной цены или нарушает РРЦ, повторять его скидку опасно. Матрица должна учитывать качество ориентира.
Проверяйте сопоставимость товара, наличие конкурента, регион, цену покупателя и ограничения бренда. Если ориентир ошибочный, SKU не должен попадать в автоматическое промо только из-за низкой чужой цены.
Назначьте решение по ячейкам
Простой вариант матрицы: высокая маржа и избыток остатка — можно добавлять; высокая маржа и дефицит — осторожно или не трогать; низкая маржа и избыток — только с ограничением убытка; низкая маржа и дефицит — исключить из акции.
К этому добавляют флаги: карточка требует исправления, конкурент сомнителен, цена недавно менялась, товар в тесте, есть ручная правка. Флаги помогают не принимать решение только по двум числам.
Проверяйте результат и обновляйте правила
После акции сравнивайте не только продажи, но и прибыль, остаток, возвраты, рекламные расходы и изменение позиции. Если SKU прошёл матрицу, но не дал результата, причина должна попасть в историю и повлиять на следующий отбор.
ВитринаPro помогает отбирать товары для акций по марже, остаткам, конкурентам и состоянию карточки. AI может предлагать список кандидатов, но рискованные SKU остаются на согласовании у селлера.
Частые вопросы
Какие товары первыми добавлять в акции?
Обычно подходят SKU с достаточной маржей, избыточным или нормальным остатком, понятной целью и готовой карточкой без явных проблем конверсии.
Почему нельзя добавлять весь ассортимент?
У товаров разная экономика, запас и роль. Массовое добавление может распродать дефицит, увести маржу или привести трафик в слабые карточки.
Что делать с низкомаржинальным товаром?
Его можно добавлять только с ограничением риска и понятной целью, например для управляемой распродажи. Автоматическое участие без расчёта опасно.
Как AI помогает в отборе акций?
AI ранжирует кандидатов по марже, запасу, спросу, конкурентам и истории прошлых промо, а рискованные позиции отправляет на ручное согласование.
Отбирайте товары в акции через матрицу риска: маржа, остаток, цель, карточка и конкуренты важнее массовой галочки участия.
Проверить на своих товарах
