Короткий ответ и базовая формула
Прибыль с выполненного заказа равна фактической выручке продавца за вычетом себестоимости товара, комиссии площадки, логистики, хранения, обработки возвратов, рекламы, налогов и других переменных расходов. Для управленческого решения полезно считать также маржинальность: прибыль с заказа, делённая на фактическую выручку.
Считать нужно не от зачёркнутой цены и не от цены, которую продавец хотел установить, а от суммы, реально относящейся к заказу. Скидка площадки, промокод, акция или цена по карте могут менять цену покупателя и взаиморасчёты по-разному, поэтому источник каждой цифры нужно фиксировать отдельно.
Какую выручку брать в расчёт
Начните с отчёта о продажах и начислениях за один период. Свяжите заказ, реализацию, возврат и корректировки по идентификатору товара и заказа. Если часть скидки финансирует маркетплейс, не вычитайте её второй раз: важен итог взаиморасчётов, а не только витринная цена.
Для сравнения ценовых сценариев храните три значения: обычную цену продавца, цену покупателя на витрине и сумму, которая формирует вашу выручку. Они отвечают на разные вопросы: как настроен прайс, что видит клиент и сколько денег участвует в экономике заказа.
Какие расходы нельзя забывать
В переменную часть обычно входят закупочная или производственная себестоимость, упаковка, комиссия, доставка до покупателя, последняя миля, эквайринг, платное хранение, продвижение, налог и стоимость обработки возвратов. Состав зависит от модели работы, категории, склада и договора с площадкой.
Постоянные расходы — зарплату команды, аренду офиса, подписки — можно распределять отдельно. Для оперативного репрайсинга сначала нужна маржинальная прибыль до постоянных расходов: именно она показывает, безопасно ли снижать цену ещё на один шаг. Для оценки бизнеса поверх неё добавляют долю постоянных затрат.
Как учесть отмены, возвраты и невыкупы
Расходы на неуспешные заказы нельзя относить только к возвращённым единицам и затем забывать при оценке проданных. Рассчитайте долю отмен и возвратов на достаточном периоде, соберите связанные логистические и операционные расходы и распределите их на число выполненных заказов.
Например, если из ста отправлений девяносто завершились продажей, затраты остальных десяти должны попасть в экономику этих девяноста продаж. Для сезонного товара, новой карточки или категории с нестабильным выкупом используйте несколько сценариев — базовый, осторожный и стрессовый.
Пример расчёта без самообмана
Допустим, фактическая выручка с выполненного заказа составляет 2 000 рублей. Себестоимость и упаковка — 900, комиссия и платёжные услуги — 330, логистика и хранение — 210, реклама — 160, резерв на возвраты — 80, налог — 120 рублей. Тогда до постоянных расходов остаётся 200 рублей, или 10% выручки.
Если снизить цену на 100 рублей, прибыль уменьшится не всегда ровно на 100: часть комиссий может зависеть от цены, а конверсия и рекламная доля — измениться. Поэтому новый сценарий нужно пересчитать целиком, а после изменения сравнить фактические заказы и расходы с прогнозом.
Как превратить расчёт в ценовые границы
Минимальная цена должна соответствовать выбранной цели: не уйти в отрицательную маржу, сохранить заданную прибыль с заказа или удержать целевую маржинальность. Одна и та же граница не подходит всем товарам: стоимость логистики, возвратность и рекламная нагрузка различаются даже внутри категории.
Заведите три уровня: абсолютный стоп, рабочий минимум и целевую цену. Ниже абсолютного стопа автоматические действия запрещены. Между стопом и рабочим минимумом допустим только ограниченный эксперимент. Выше целевой цены можно тестировать рост маржи, если продажи и позиция относительно конкурентов остаются устойчивыми.
Что автоматизировать и как контролировать
Автоматизация должна регулярно обновлять цены, комиссии, логистику, продажи, возвраты и рекламные расходы, а не хранить один вечный процент затрат. Для каждой версии расчёта сохраняйте дату, источник данных и применённую формулу — иначе невозможно объяснить, почему изменилась минимальная цена.
ВитринаPro может использовать рассчитанную границу в репрайсинге, контроле акций и сравнении с конкурентами. Если данных недостаточно или новая цена приближается к абсолютному стопу, товар следует остановить и отправить на проверку, а не продолжать снижение автоматически.
Частые вопросы
Как часто пересчитывать юнит-экономику товара?
Не реже одного раза в месяц и после заметного изменения комиссии, логистики, себестоимости, налога, возвратности, рекламных расходов или условий акции. Для товаров с быстрым оборотом полезен еженедельный контроль ключевых затрат.
Нужно ли включать рекламу в минимальную цену?
Да, если реклама системно нужна для получения заказов. Используйте фактическую долю рекламных расходов по товару или группе, но отделяйте разовые тесты от устойчивой нагрузки.
Что делать, если часть расходов ещё неизвестна?
Примените консервативный резерв и пометьте расчёт как неполный. Автоматическое снижение цены до жёсткого минимума безопасно только при подтверждённых исходных данных.
Чем юнит-экономика отличается от отчёта о прибыли за месяц?
Юнит-экономика показывает вклад одного выполненного заказа и помогает принимать ценовые решения. Месячный отчёт дополнительно учитывает постоянные расходы, движение денег и результат всего бизнеса.
Рассчитайте ценовые границы и используйте их в правилах ВитринаPro, чтобы автоматизация защищала прибыль, а не только оборот.
Проверить на своих товарах
