Что именно нужно прогнозировать
Начните не с выручки, а со спроса в штуках по связке «товар — площадка — склад». Выручка меняется вместе с ценой и не показывает, сколько единиц понадобится для следующего периода. Если один SKU продаётся на Ozon и Wildberries, полезно видеть как прогноз по каждому каналу, так и общий спрос на физический товар.
Горизонт прогноза должен покрывать срок поставки, приёмку и небольшой период защиты после прихода партии. При поставке за 18 дней бессмысленно смотреть только ближайшую неделю: решение нужно принимать до того, как текущего остатка перестанет хватать на весь цикл пополнения.
Очистите историю от ложных провалов и всплесков
Дни с нулевым остатком нельзя трактовать как нулевой спрос. В этот период площадка не могла оформить обычный объём заказов, поэтому простое среднее систематически занизит прогноз. Отмечайте stockout-дни отдельно и заменяйте их ожидаемым спросом по соседним периодам или сопоставимым товарам.
Акции, резкие изменения цены, рекламные кампании и разовые корпоративные заказы тоже искажают базовый уровень. Не удаляйте такие наблюдения: присвойте им признак события. Тогда отдельно оцениваются обычный спрос и добавочный эффект конкретного действия.
Базовый расчёт без сложной модели
Для стабильного товара возьмите продажи за 8–12 недель, исключите дни отсутствия, посчитайте среднесуточный спрос и отдельно — разброс по дням. Для сезонного товара сравните тот же период прошлого года, но скорректируйте его на текущий тренд, цену, рекламу и доступность карточки.
Проверяйте прогноз скользящим тестом: как если бы каждую прошлую неделю вы заранее не знали её продажи. Практичная метрика — взвешенная абсолютная процентная ошибка: товары с большим оборотом получают больший вес, а редкие нулевые продажи не ломают результат делением на ноль.
Как рассчитать точку заказа
Точка заказа равна ожидаемому спросу за срок поставки плюс страховой запас. Если товар продаётся в среднем по 6 штук в день, поставка вместе с приёмкой занимает 20 дней, а страховой запас равен 30 штукам, новый заказ нужен при доступном запасе около 150 единиц: 6 × 20 + 30.
В доступный запас включайте остаток на складах и подтверждённые поставки в пути, но вычитайте резервы, отменённые поставки и объём, который нельзя продавать. Срок поставки берите не из договора, а из фактической истории: от размещения заказа поставщику до появления доступного остатка.
Страховой запас и уровень сервиса
Страховой запас защищает одновременно от скачка спроса и задержки поставки. Чем выше нестабильность продаж и срока, тем больше защита. Для товара AX достаточно небольшого предсказуемого буфера, а для AZ потребуется больший запас либо более частые пополнения маленькими партиями.
Не задавайте одинаковый запас в днях всему ассортименту. Дорогой медленный товар, маржинальный лидер и расходник с ежедневными заказами имеют разную цену дефицита и избытка. Свяжите уровень сервиса с ABC/XYZ-сегментом, маржой, сроком годности и минимальной партией поставщика.
Как автоматизировать пересчёт
Пересчитывайте прогноз после каждого полного дня продаж и сразу при значимом изменении цены, акции, рекламы или срока поставки. Система должна хранить версию прогноза, использованные данные и факт последующего спроса — только так видно, улучшается ли модель.
ВитринаPro объединяет продажи и остатки разных магазинов, поэтому может показывать покрытие в днях и сигнализировать о приближении точки заказа. Автоматическое предупреждение полезнее фиксированного календаря: оно учитывает реальную скорость продаж и уже заказанный товар.
Частые вопросы
Сколько истории нужно для прогноза спроса?
Для стабильного товара обычно достаточно 8–12 недель ежедневных данных. Для сезонного товара нужна история как минимум за сопоставимый сезон прошлого года и поправка на текущий тренд.
Нужно ли учитывать дни без остатка?
Да, но не как дни с нулевым спросом. Их нужно пометить как ограниченные наличием и восстановить ожидаемый спрос по соседним периодам или сопоставимым товарам.
Чем точка заказа отличается от размера заказа?
Точка заказа отвечает, когда запускать пополнение. Размер заказа отвечает, сколько единиц заказать с учётом прогноза, целевого покрытия, партии поставщика и доступного капитала.
Можно ли использовать один прогноз для Ozon и Wildberries?
Можно строить общий прогноз для физического товара, но каналам нужны отдельные поправки на акции, цены, рекламу и скорость приёмки. Затем прогнозы объединяют для решения о закупке.
Настройте единый контроль остатков, чтобы видеть покрытие и точку заказа по связанным товарам Ozon и Wildberries.
Проверить на своих товарах
