Сформулируйте контрольную дату и цель
Дата может быть окончанием сезона, началом хранения по повышенному тарифу, приходом новой партии или стартом следующей акции. Зафиксируйте, нужен ли нулевой остаток, допустимый хвост или страховой запас. Без цели одна и та же скорость продаж выглядит и хорошей, и опасной.
Считайте только продаваемый остаток, но показывайте рядом товар в пути, резерв, приёмку и брак. Они влияют на будущую доступность в разные моменты и не должны автоматически складываться в одну цифру на старте расчёта.
Постройте распределение будущего спроса
Используйте сопоставимые периоды с похожими ценой, сезоном, рекламой и доступностью. Вместо единственного прогноза сформируйте несколько траекторий спроса или диапазон по дням. Чем нестабильнее SKU и длиннее горизонт, тем шире результат.
Отдельно обработайте дефицит, разовые крупные заказы и промо. Нули при отсутствии товара занижают спрос, единичный оптовый заказ завышает, а акционный темп не продолжается бесконечно после завершения скидки.
Пересчитайте остаток для каждого сценария
Для каждой траектории день за днём вычитайте спрос, добавляйте только подтверждённые поступления и не допускайте отрицательных продаж. Доля сценариев, где остаток достиг цели к выбранной дате, и будет оценкой вероятности распродажи.
Покажите не только шанс, но и медианный остаток, неблагоприятный хвост и дату возможного дефицита. Руководителю проще решить, что делать, когда видно: вероятность успеха 55 процентов, а в плохом сценарии останется значимая партия.
Сравните цену, акцию и ограничение поставки
Смоделируйте несколько управляемых вариантов: сохранить цену, дать ограниченную скидку, подключить продвижение или отменить ближайшее пополнение. Для каждого варианта пересчитайте вероятность и ожидаемую маржу, а не выбирайте максимальную скорость любой ценой.
Сильная скидка может повысить шанс распродажи, но съесть прибыль и закончить запас слишком рано. Иногда безопаснее небольшое снижение цены плюс пауза закупки, а иногда — сохранить маржу и принять небольшой хвост после даты.
Обновляйте вероятность по фактическим продажам
Каждый день сравнивайте фактическую траекторию с диапазоном. Если продажи устойчиво идут у нижней границы, проблема становится видна задолго до контрольной даты. После изменения цены или старта акции создавайте новую версию расчёта, сохраняя прежнее ожидание для оценки точности.
Не реагируйте на один слабый день. Установите порог вероятности и минимальную устойчивость сигнала, после которых меняется сценарий. Так автоматизация помогает, но не раскачивает цену вслед за обычным шумом.
Управляйте шансом распродажи в ВитринаPro
ВитринаPro собирает продажи, остатки, поставки, цены и акции Ozon и Wildberries в единой истории. Сервис помогает рассчитать несколько сценариев до выбранной даты и увидеть риск неликвида или преждевременного дефицита без громоздкой модели в таблице.
AI регулярно обновляет оценку по новым данным, а правила защищают минимальную маржу и доступность. Селлеру остаётся выбрать допустимый риск: система вовремя предложит корректировку цены, промо или поставки и покажет, почему действие нужно сейчас.
Частые вопросы
Чем вероятность распродажи отличается от запаса в днях?
Запас в днях обычно использует один средний темп, а вероятность учитывает несколько возможных траекторий спроса и показывает риск не достичь цели к выбранной дате.
Какие данные нужны для расчёта вероятности распродажи?
Нужны продаваемый остаток, история спроса и доступности, цена, реклама, акции, подтверждённые поставки и события, искажающие обычный темп продаж.
Нужно ли всегда стремиться к стопроцентной вероятности?
Нет, слишком высокая уверенность часто требует чрезмерной скидки или создаёт риск раннего дефицита; цель выбирают вместе с допустимым хвостом и маржой.
Как часто пересчитывать вероятность распродажи?
Регулярно по мере поступления продаж и после важных событий: изменения цены, запуска акции, корректировки рекламы, подтверждения поставки или изменения доступности.
Замените один средний срок запасов вероятностью и сценариями — решение о скидке или поставке станет экономически проверяемым.
Управлять акциями по риску остатка
