Практика продаж на Ozon и Wildberries
Инструкции по ценам, акциям, остаткам, аналитике и карточкам товаров. Используйте поиск или выберите тему.
Свежие материалы
Тема: Аналитика.
Каннибализация органических продаж рекламой Ozon и WB: как измерить
Рекламный кабинет способен приписать кампании заказ покупателя, который и без объявления нашёл бы товар по бренду, истории покупок или высокой позиции в выдаче. ДРР такого заказа выглядит корректно, но не показывает добавочный результат. Чтобы управлять ставками и ценой, селлеру нужно отделить атрибуцию площадки от инкрементальности — продаж, действительно созданных рекламой.
Созревший ДРР на Ozon и WB: как учесть выкупы и возвраты рекламы
ДРР в свежем отчёте выглядит точным, хотя судьба части заказов ещё неизвестна. Сегодня реклама уже списала бюджет, заказ создан, но выкуп, отмена или возврат произойдут позже. Созревший ДРР сравнивает расход с выручкой одной когорты после выбранного окна наблюдения и не позволяет ранним статусам выдавать слабую кампанию за прибыльную или наоборот.
Эффект ореола акции на Ozon и WB: как измерить продажи соседних SKU
Акция может повлиять не только на товар со скидкой. Покупатель замечает бренд, переходит в магазин, выбирает дополнение или вместо акционного SKU берёт соседнюю вариацию. Такой ореол полезен, если приносит дополнительную прибыль, но внешне похожий рост может оказаться сезонностью, рекламным трафиком или простой каннибализацией внутри ассортимента.
Мост изменения прибыли SKU на Ozon и WB: где выросла или пропала маржа
Фраза «прибыль SKU снизилась» не подсказывает действие. За ней могут стоять падение витринной цены, изменение количества заказов, рост логистики, более дорогая реклама или возвраты прошлых продаж. Мост изменения прибыли превращает разницу между двумя периодами в последовательность вкладов и показывает, какой фактор действительно стоит расследовать первым.
Точность прогноза спроса на Ozon и WB: как проверить модель до закупки
Прогноз может выглядеть убедительно и всё равно приводить к дефициту или лишнему запасу. Обычно проблема не в одной «неверной цифре», а в способе проверки: модель сравнивают с фактом только за удачный месяц, смешивают ходовые и редкие SKU или не учитывают дни без доступного товара. Селлеру нужна не абстрактная точность, а ответ на практический вопрос: можно ли по этому прогнозу размещать заказ и какой запас ошибки требуется.
Когортный анализ повторного спроса на Ozon и WB: как понять, возвращает ли SKU покупателя
Месячная выручка показывает объём, но скрывает качество спроса. Один SKU может хорошо продаваться за счёт разовой скидки, а другой — приводить покупателей к повторному выбору и устойчиво поддерживать ассортимент. Когортный анализ не требует угадывать личность покупателя: достаточно честно сопоставить группы заказов по периоду первой покупки, SKU, категории и условиям продажи. Тогда цена, карточка и наличие становятся не отдельными настройками, а проверяемыми причинами поведения спроса.
Контрольная группа для цены и акций Ozon и WB: как проверить эффект без самообмана
Снижение цены или участие в акции часто выглядит удачным уже по росту заказов. Но в этот же период мог измениться спрос, реклама, доступность по регионам или карточка конкурента. Контрольная группа нужна не для сложного отчёта, а чтобы ответить на прикладной вопрос: принёс ли именно этот ценовой сценарий дополнительную прибыль и стоит ли распространять его на другие SKU.
Товары-заменители на Ozon и WB: как найти скрытую конкуренцию в ассортименте
Покупатель выбирает не только между одинаковыми карточками. Он может заменить ваш товар более компактной моделью, другим объёмом, набором или близким решением из соседней подкатегории. Аналитика товаров-заменителей помогает увидеть эту скрытую конкуренцию, не перепутать её с полезной допродажей и точнее управлять ценой и ассортиментом.
Товар добавляют в корзину, но не заказывают на WB: как найти причину
Добавление в корзину — сильнее простого просмотра: покупатель уже увидел ценность товара, но что-то остановило его перед заказом. Причина редко лежит только в цене. Это может быть срок доставки, отсутствие нужного варианта, непонятная комплектация, слабое доказательство в карточке или изменение условий в момент оформления. Разбирайте воронку последовательно, чтобы не лечить симптом лишней скидкой.
AI-прогноз возвратов на Ozon и WB: как предотвратить потери до заказа
Возврат виден в отчёте уже после того, как маркетинг, логистика и комиссия съели часть экономики заказа. AI может заметить риск раньше — по сочетанию характеристик, отзывов, вопросов, вариации, цены и истории заказов. Но полезный прогноз не должен запрещать продажи: он должен объяснить, что проверить и как снизить вероятность неверного ожидания покупателя.
Вариации карточки Ozon и WB: когда объединять товары, а когда разделять
Объединение вариаций помогает покупателю выбрать размер, цвет или другой понятный вариант без перехода между карточками. Но не каждое внешнее сходство означает, что товары стоит держать вместе: разная комплектация, назначение, цена или экономика могут запутать выбор и исказить аналитику. Решение лучше принимать по пользовательскому сценарию и данным SKU, а не по удобству массовой загрузки.
Коэффициент sell-through на Ozon и WB: как связать распродажу, цену и закупку
Sell-through показывает, какая доля доступного к продаже запаса действительно ушла за выбранный период. В отличие от простой выручки он помогает увидеть, где товар распродаётся здорово, а где быстрый результат получен ценой дефицита, скидки или рекламного всплеска. Для селлера это удобная связка между остатком, ценой и решением о закупке.